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はじめに
当ブログに訪れていただき、ありがとうございます。26歳カフェ好きOLのYuriです。
今回は<u-pink>「飲食店の五感刺激マーケティング」<u-pink>という本のアウトプット記事となります。
私の夢に関する内容ではありますが、誰かのお役に立てたらいいなと思っておりますので、本を購入する際の参考にしていただけると嬉しいです。
この記事を書いたきっかけ
私の夢は「親子でカフェを開くこと」です。
大学3年〜社会人2年目まで名古屋で移動販売カフェを営んでいた私は「いつか店舗を持ちたい。その時はパン作りが趣味の母と一緒に、美味しいパンとコーヒーを届けたい。」と考えていました。
ただ、今の私はすぐに店舗を持てるかを尋ねられても、自信を持ってYesと答えることができません。
理由は、開業ノウハウやコーヒーの淹れ方は知っていても、お店を継続すること、つまり売り上げを伸ばす知識に自信がないためです。
そのため、2024年の目標は「マーケティングを勉強し、戦略的に売り上げが出せる女になる」と決め、勉強を始めたことから本記事を書くまでに至りました。
少々前置きが長くなりましたが、本題に入らせていただきます。
全国繁盛例から導いた集客の法則 飲食店の五感刺激マーケティング
<u-pink> ■どんな本か？<u-pink>
飲食店専門のコンサルティング会社を経営されている木下尚央之 （きのした なおゆき）さん著書の本
集客・利益アップを目的としたマーケティング法が紹介されており、実際の顧問先で業績アップを実現したお店は全国に1,000店舗を超えるんだとか。
ネットで「飲食店 マーケティング 本」と調べた中から口コミの評価が良い&知っておくべき知識が詰まっていると感じたため、Amazonで購入しました。
では、実際に本を読みながら【キーワード】＋【自分のお店で実践したい内容 】を１章ごとにアウトプットします。
第１章 お客様の五感を刺激する
この章では、<u-pink>お客さんに対して何を提供するか、お店の核となる売りを決め、それがしっかり伝わるような見せ方（五感刺激マーケティング）が重要<u-pink>であると学びました。
私の場合、提供したい商品は "罪悪感なく食べれるパン" と "エスプレッソマシンで淹れるラテ"（ただし味や技術は業界水準）
ファイブウェイ・ポジショニングを考えると、①サービス → ②経験価値 → ③商品・立地・価格 という順位付けになります。
これにより、個人のお店でしかできないお客さんとの距離感を大切にし、私のお店でしか体験できないサービスを生み出すことが鍵だとイメージできました。
ですが、ここまでだとまだ薄い気がするので、具体的にどんなサービスと経験価値にしたいのか、本を読み進めながら自己分析することにします。
第２章 五感を刺激する売場づくりで劇的に集客が変わる
第２章では、<u-pink>他のお店との違い（差別化）をとことん極める<u-pink>こと。そして、その違いがアピールできるよう<u-pink>連続でお客さんの五感を刺激する<u-pink>のが良いと学びました。
ここでは 商品 に焦点を当て、差別化を考えます。
私のカフェでは "罪悪感なし" から連想できる材料で作ったパンを売りにしたいという考えが出てきました。
"罪悪感なし"から連想する材料…豆腐、おから、ヨーグルト、オートミール、米粉、全粒粉
この中の材料で母にパンを試作してもらい、一番美味しいと感じたものを一番商品にする。
そして、その材料を使っていることが最大限アピールできるような看板、キッチン、メニュー、商品陳列にしようと思います。
香りに関しては、私がコーヒー豆の挽きたての香りが大好き（むしろパンの粉っぽい匂いが苦手）なので、店内に入った瞬間、コーヒーの良い香りがするような工夫を凝らしたい気持ちもあります。
この点はさらに少し考えるとして、罪悪感のないパン＝食事に気を遣っている健康志向の女性（20代後半〜30代）が来たくなるような店内作り、世界観でポジションを獲得したいという結論に至りました。
第３章 商品構成とメニューブックで集客力を変える
第３章では、<u-pink>主力カテゴリーの売り上げを伸ばす戦略を立てる必要がある<u-pink>ことを学びました。
そのためにやらなければいけないことは、具体的な商品の考案と価格設定、メニューブック作りを行う必要があるとのことで、詳しく考えてみます。
仮に、全粒粉のロールパンが売りのカフェとするのであれば、その売り上げを伸ばすことに重きを置き、3つのカテゴリー分けを行う。
①ベーシック ②サンド系 ③トースト
上記から ①ベーシック を一番商品とするならそれを買ってもらえるようなコンセプト・商品名・価格設定をする。
罪悪感なく食べれる体に優しい全粒粉ロールパン 1個200円
そして、全粒粉ロールパンを目立たせるように準主力カテゴリーも考える。
さらに、集客に必要なカテゴリーとして ごちそうカテゴリー も考えてみたいと思います。
ごちそうカテゴリーとは…
遠くからでもわざわざ買いに行きたいと思える商品カテゴリー。来店目的になるもの。
例 ▼
・最高級な全粒粉を使った食パン
・お土産やプレゼント用にまるでケーキの全粒粉食パン
なじみ商品を差別化することも大切
・ビックサイズの全粒粉パン
・バリエーション豊富（野菜や果物のペーストが練り込まれている）
・小さめサイズの詰め合わせ
また、商品の値段についても集客できる価格設定が決まっており、予算のわかりやすさがリピート獲得に繋がるようです。
私は安いから多くの人が利用するんだと思っていましたが、この本では予算がわかりやすいから人が集まると書いてありました。
第４章 五感を刺激する商品づくり
第４章では、<u-pink> 遠くてもわざわざ買いに行きたいと思わせる商品づくりのコツ <u-pink>を学びました。
私のカフェで考えると、ただの罪悪感なく食べれるパンではなく、焼き上がったばかりのあつあつ&ふわふわ食感を味わっていただけるよう販売日時や個数を限定することが思い浮かびました。
例 ▼
・週末限定
・焼き立て30分以内しか手に入らない幻のロールパン
・お一人様3個まで
また、焼き立てを買われたお客様には、商品のこだわりを説明し、冷めたあとも最大限美味しさを味わってもらえるよう、おすすめのリベイク方法を記載した手書きカードをお渡しする。
さらにはそのパンと相性の良いコーヒーをサービスするのも良いなと思いました。（店内はコーヒー豆の香りを常にさせておきたいという理由もあるため）
そうすることで、ただパンを買いに来たわけじゃない。スーパーやコンビニ、他のお店にはない焼き立て30分以内の"体験"を買いに来た という特別な印象を残すことができるんじゃなかと思いました。
第５章 お客様の心を掴みサービスを売上にする
第５章では、<u-pink> お客様一人ひとりを大切にするサービスと人間にしかできないコミュニケーション <u-pink>について学びました。
遠くからでもわざわざ買いに来た甲斐があったと思っていただけるよう、その場にいるお客様が言われて嬉しくなるようなコミュニケーションを積極的に行う。
ただ陳列されているだけのパンより、どんな素材にこだわって作っているのか、そのパンを食べることでどんな体験ができるのかが想像できるよう、生の声を届けることで集客・売上UPに繋がるとのことでした。
第６章 成果の出る販売促進
最後の章では、<u-pink> 売上を伸ばすために行うべき販売促進の法則 <u-pink>を学びました。
"マーケティングの理想は販売（セールス）を不要にすることである"と言われており、そこにたどり着くための法則が存在するようです。
販売促進の目的を3つのいずれかに絞る ▼
①主力カテゴリーの売上構成比を伸ばす
②一番商品の出数を伸ばす
③客単価を上げる
私のお店は、母と2人体制のカフェをイメージしているため、個数を増やすことが難しそう。
よって、客単価を上げる販促 に注力したいと思いました。
客単価を上げる販促で思いついたアイデア ▼
・パンを買うと好きなドリンクがワンコインで買える
・1個あたり1000円を超える「幻のごちそうパン」商品化
・パンの販売は週末の午前中限定（ロス削減と行列作戦）
どんな人におすすめの本？
・飲食店のマーケティングを勉強したい方
・将来お店を持ちたいと考えている方
・すでに飲食店を経営されている方
・お店の集客に苦戦されている方
さいごに
今回は、木下尚央之さん著書「飲食店の五感刺激マーケティング」から得た学びをアウトプットしました。
私のように将来本気で飲食店を開業したい方は、知っておいて損のない内容ばかりだったので、自分のお店に置き換えながら読んでみることをおすすめします。
また、すでに飲食店をやっていて売り上げが伸びないと悩まれている経営者の方は、自分のお店に当てはめて、改善できる点がないか考えてみてください。
最後に、私がこの本を読む前とあとで以下の質問に対する回答の変化があったため、残しておきたいと思います。▼
もっと具体的に落とし込みたいと思ったため、ネクストアクションは「個人経営 カフェ マーケティング」で本を探し、アウトプットも継続しようと思います。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。この本と私のアウトプットがみなさまに素敵なきっかけを運んでくれますように。
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